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¿Cómo vender en un marketplace, según tu tipo de empresa?

Por Bind ERP
¿Cómo vender en un marketplace, según tu tipo de empresa?

Es tan grande el volumen que mueven los marketplace, que hoy en día ninguna empresa puede darse el lujo de quedarse fuera y perder posibles ventas.

Si todavía te preguntas qué tan conveniente es que tu negocio incursione en uno de estos mercados virtuales, ten presente que el año pasado ahí se concretaron la mitad de las ventas de comercio electrónico; y que el 92 por ciento de quienes navegan por internet los han visitado para consultar algún producto. 

Como resultado de este crecimiento, el mapa de vendedores presentes en los marketplaces ya no se parece a la red de emprendedores y pequeñas empresas independientes de hace algunos años.  

Fabricantes, distribuidores y retailers de todos los tamaños se suman cada día al e-commerce en estas plataformas.  

Con esto en mente, te invitamos a conocer las opciones que tienes para incursionar en estos canales, en concordancia con tu modelo de negocio.

 

¿Qué son los marketplaces? 

Un marketplace es un mercado virtual que tiene como propuesta de valor unir a vendedores con compradores en una sola plataforma, con funcionalidades de marketing, ventas y logística integradas. Entre estas características, te podemos mencionar:  

  1. Pasarelas de pago: Las pasarelas de pago son plataformas con las que puedes realizar transferencias electrónicas. Algunos marketplaces también te dan la posibilidad de cobrar en tiendas físicas, a través de códigos QR. 
  2. Logística: Te ofrecen soluciones de logística con aranceles preferenciales, bodegas propias y servicios de fulfillment.  
  3. Tráfico: Al vender en un marketplace, te puedes beneficiar de su tráfico y visibilidad. Sin embargo, sí debes invertir para mejorar el posicionamiento de tus publicaciones.  
  4. Retargeting: Como las plataformas segmentan sus bases de datos, puedes realizar campañas dirigidas a quienes ya consultaron un producto o abandonaron un carrito de compra.  
  5. Fidelidad. La recompra es común, gracias a las estrategias de fidelización de clientes, como los sistemas de puntos, servicios de suscripción mensual, la política de devoluciones y las tarjetas de crédito propias.  

 

¿Cómo se clasifican? 

Todo el mundo habla de Amazon, Mercado Libre, eBay, AliBaba y otros grandes jugadores. Pero la oferta de marketplaces en México es tan amplia, que puedes perderte entre ellas.  

Para estudiar su verdadero potencial para tu negocio, retomaremos la vocación original de los que actualmente operan en México, según información del Libro Blanco de Marketplaces 2021, disponible en la página de la AMVO

  1. Pure players. Son plataformas de e-commerce que nacieron en el mundo online, como Linio, Mercado Libre y Amazon, o Canasta Rosa y MercaRancho, por mencionar dos sitios mexicanos. Reúnen a muchos vendedores independientes, aunque en los últimos años, los grandes retailers, distribuidores y fabricantes han empezado a acaparar las ventas en algunos de ellos.  
  2. Cross borders o transfronterizos. Estas plazas virtuales también son nativas digitales, pero se distinguen por su foco en la oferta de productos económicos provenientes de otros países. AliExpress, eBay y Wish son los más representativos en México.  
  3. Retail. Las tiendas departamentales incursionaron en sus propios marketplaces para incrementar su catálogo de productos, su ticket promedio y la conversión de sus sitios.  
  4. Última milla. Para resolver la necesidad de inmediatez en la entrega de comida, se crearon empresas como Rappi, Cornershop, Uber Eats y Didi Food. Su tracción es tal, que la variedad de productos en este modelo es cada vez más amplia. 

 

¿Cómo trabajar con un marketplace?  

Puedes incorporar alguna de estas plataformas a tus estrategias de marketing y ventas, en función de tu modelo de negocio. 

1. Fabricante

Sabemos que, si eres fabricante, quizá no resulte tan sencillo agregar los marketplaces a tus canales de venta, debido a compromisos con tus distribuidores o a que, sencillamente, no cuentas con la capacidad de venderle directo al consumidor final. 

Pero también es probable que sí los puedas contemplar en tu estrategia comercial. Considera estas opciones que plantea el reporte de la AMVO:  

  • Recurrir a tus clientes para que comercialicen tus productos en un marketplace. En este caso, puedes apoyarlos con publicidad y negociaciones con la plataforma.  
  • Contratar a una empresa de full commerce que te resuelva por completo la operación online.  
  • Venderle al marketplace en su modalidad retail.  
  • Vender directamente al consumidor final, a través del marketplace, lo que implica involucrarte en temas de facturación, logística para realizar las entregas unitarias, devoluciones y servicio al cliente

Eso sí: si decides vender de manera directa, ten presente que en algunos sitios puedes entrar como marca oficial y acceder a un servicio más personalizado. 

2. Distribuidor

Para las comercializadoras o distribuidores es más sencillo incursionar en una plaza virtual, pues ya cuentan con una logística funcional y por lo general han adquirido menos obligaciones con los revendedores.  

De hecho, en muchos países, los distribuidores han sido los principales jugadores en los malls virtuales, respondiendo bien a los requisitos tanto del marketplace como del consumidor final. 

Si eres distribuidor, puedes brindar la opción de retirar la mercancía en tienda propia, o bien, en la tienda del revendedor para apalancarte en su velocidad de entrega. 

3. Pequeño retailer

En la historia de los marketplaces, los pequeños vendedores siempre han abierto mercado. Pero, a medida que el volumen crece, los grandes retailers con mayor poder de compra los han desplazado en los productos con mejor ticket, margen y rotación.  

Si eres pequeño retailer, la buena noticia es que tu principal ventaja sobre los grandes almacenes es tu flexibilidad y agilidad para ofrecer nuevos productos.  

Puedes aprovechar que los marketplace de última milla -como Cornershop- están ampliando sus categorías de producto y los cross border buscan proveedores locales.  

Otra posibilidad es moverte hacia rubros rentables que no son atractivos para los grandes jugadores, como las refacciones, ventas que incluyan servicio de instalación y nichos de mercado más especializados. 

4. Retailer grandes

Muchas tiendas grandes han abierto sus propios marketplace -como Coppel, Walmart, Liverpool o Elektra-, pero también han incursionado en los pure players como Amazon, con un volumen tan grande que consiguen buenos términos de negociación.

 

Factores críticos de éxito 

Un error común al comenzar las ventas en línea es abrir canales sin un plan sólido y una capacidad de operación que dé respaldo. 

Elijas el marketplace que elijas, lo ideal es que tu presencia online esté en concordancia con tu modelo de negocio y responda a tus objetivos comerciales. Asimismo, que cuentes con las soluciones de logística y atención al cliente que son críticas en el e-commerce.  

Sistemas como Bind ERP te permiten conectar todo tu negocio con plataformas de marketplace como Mercado Libre, sincronizando tus inventarios, ventas y facturación para que puedas concentrarte en optimizar tus publicaciones y vender más. 

¡Es todo por ahora! Esperamos que este contenido te haya sido útil y que lleves tu negocio al siguiente nivel, con la ayuda del comercio electrónico.

 

¡Nos leemos en la próxima!

Nuevo llamado a la acción

Escrito por Bind ERP
Bind ERP es el sistema de administración en la nube más fácil y completo para crecer un negocio en México.

Más sobre este tema: Ventas y Comercio

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